02.이것이 마케팅이다(THIS IS MARKETING)

마케팅은 "누구를 도울것인가?"에서 시작한다.

비염을 가지고 있는 사람. 키작은사람. 피부가 안좋은 사람. 등등

문제가 가득한 사람이 많다.

 

브랜드를 얼마나 크게 키워야하지?
시장점유율은 얼마나 되지?

매출은 얼마나 되지?

팔로워는 얼마나 되지? 이게 중요한게 아니다

 

핵심은 큰 해바라기일수록 깊고 복잡한 뿌리를 가졌다는 것이다. 

뿌리가 단단하지 않으면 높이 자랄 수 없으니까..

 

최고의 아이디어는 당장 받아들여 지지 않는다.

상당한 변화를 요구하니까...최고의 아이디어는 현상을 거스른다. 

예)선대아이스크림

 

당신은 진정한 마케터가 되어야한다.

 

효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려 노력한다

없으면 허전한 존재가 되는것, 신뢰하는 고객들에게 기대한 것보다 많이 주는 것.

 

당신이 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 쉽다.

 

**펭귄매직사례

첫째, 매장에서 판매하는 모든 마술용품들을 영상으로 소개한다

둘째, 매장을 운영하는 사람들은 전문 마술사들이 마술용품을 사지 않는다는것을 깨달았다.

셋째, 모든 마술용품들은 사용자가 자세한 리뷰를 올린다.

 

지름길을 찾는것을 그만두고 멀지만 유효한 길을 끈질기게 걸어갈때가 되었다.

 

성공적인 마케팅 5단계

1.들려줄만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안할것

2.그걸 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작하는것

3.이 소수의 집단, 최소유효시장에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는것

4.입소문을 퍼트리는것

5.오랫동안 꾸준히 일관되게 정성껏 변화를 기획 주도 신뢰 구축

 

마케터들이 알아야 할 것

1. 열의와 창의성을 갖춘 사람이 세상을 바꿀수 있다
2. 모두를 바꿀 수 없다. '누구를 위한 것인가?'라는 질문부터 하라
3. 변화를 일으키고 싶다면 의도를 담아라
4. 자신에게 하는 이야기는 완전히 그리고 전적으로 진실이다.
5. 끼리끼리집단, 비슷한 결정을 내리는 집단으로 정형화하여 묶을 수 있어야 한다.

 

저렴하게 안경을 제공하는 비전스프링

모든 사람이 당신이 아는것을 알고, 당신이 원하는 것을 원하며, 당신이 믿는다고 믿는다고 상상하는것은 별도움이 되지 않는다.

마을사람들의 선택권을 없애버린 예시

 

SUV구매사례

도시인들이 SUV를 사거나 정지상태에서 시속 100Km를 3초안에 주파하는 스포츠카를 사느냐..

마케팅은 누가 더 싼 가격으로 더 많은 기능을 더하느냐를 겨루는 경주가 아니다.

 

사람들은 0.25인치 드릴을 원하는게 아니라 안전하다는 느낌과 존중받고 있다는 느낌을 원하는 것이다

 

사람들은 당신이 만든 것을 원하는게 아니다. 그 물건이 자신에게 안길 느낌을 원한다.

 

시장자체에 초점을 맞추고 시장 목소리에 귀를 기울이라

시장에 이끌리면 고객과 그 친구들의 희망과 꿈에 대해 많이 생각하게 된다.

 

사람들은 믿음에 어긋나는 정보를 무시하고, 단기적 편익을 위해 장기적 편익을 희생하며, 무엇보다 자신과 동일시하는 문화의 영향을 받아서 비합리적 욕구에 따라 행동한다.

당신의 잠재 고객들은 충분한 정보를 가졌고, 합리적이고, 독립적이고, 장기적인 선택을 한다고 가정한다. ->아니다

모두가 당신과 비슷하고 당신이 아는것을 알며 당신이 원하는 것을 원한다고 가정한다.->아니다

나는 합리적이지 않으며 고객도 마찬가지다

 

JC페니의 예로 들며 세계관이 동일한 사람을 묶는다.

 

최소유효시장에서 출발하라

다수를 쫒아다니면 피곤함. 모두 만족을 못시킨다.

내 제품에 열광할 사람을 골라라.
이에 알맞은 다른 사람들에게 입소문을 내줄 만한 사람들을 골라라.(카페등)

 

절대 모든사람을 만족시킬수 없다. 당신이 생존할 수 있는 최소시장.

규모를 파악하고 당신의 관심을 간절히 기다리는 모퉁이.

극단으로 가라.

당신이 제시하는 것이 완벽한 답이라고 여기는 곳을 찾아라.

 

린(lean)경영은 최소유효제품이라는 개념을 중심으로 구축된다.

가장 단순하고 유용한 형태의 제품을 만들었다면 일단 시장에 뛰어든 다음 계속 개선하라.

쓰레기를 팔면안된다. 아직 효과가 없는 물건이라면 시장에 내놓지 말아야한다.

모든사람을 대상으로 삼겠다는 오만에서 벗어나고, 당신의 여정에 동참하려는 사람들만을 위하는것을 하라

불신자를 버려라.

당신제품은 거절하려는 사람을 위한것이 아니다
적지만 당신의 세계관에 동조하고 열광하는 고객(최소유효청중)을 위한것이다

 

간단한약속

1. 나의 제품은 ( )을 믿는 사람들을 위한 것이다
2. 나는 ( )을 원하는 사람들에게 집중할 것이다
3. 내가 만드는 제품을 쓰면 ( )에 도움이 될 것이다.

 

오픈하트프로젝트

1. 공감에서 출발하여 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하라
2. 최소유효시장에 집중하라.
3. 도우려는 사람들의 세계관을 연결하라
4. 입소문이 나도록 만들어아
5. 신뢰를 얻어내고 유지하라

 

Chapter 5 더 나은것을 찾아서

비어 애드보킷의 사례에서 본것같이 사람들이 좋아하는 맥주는 정말 다양하다.

에르메스, 루이비통, 코치 가방을 보면 품질은 비슷하다. 가격은 사람들이 중시하는 여러 요소중 하나일뿐이다.

사람들은 최고를 원하는데 여기서 최고는 '나자신'에게 최고를 의미한다.

 

개사료를 위한 마케팅-개는 더 맛있는지 없는지 모른다. 그냥 구매한 사람은 주인이다. 그들을 위한 마케팅이 필요한것이다. 개사료처럼 성능과 매력 사이에 단절이 존재한다.

 

누구을 위한 것인가? 타겟이 중요. 당신이 섬기고자 하는 사람들은 무엇을 믿는가? 무엇을 원하는가?

 

Chater 6 일용품을 넘어서

 

문제가 먼저다

해결책을 제시하기보다 1.자신이 섬기고자 하는 집단, 2해결하고자 하는 문제 3.일으키고자 하는 변화에 주목하라

 

내가 판매하는 물건이 업워크나 아마존 알리바바에서 찾을 수 있는것이라면 문제가 있다. 이미 사람들은 다알고 잇다. 당신이 아무리 많은 노력을 기울였더라도 그것이 흔한 일용품을 파는 수준이라면 그들의 관심을 끌기가 어렵다.

 

 

Chapetr 7 꿈과 욕망의 캔버스

많은 사람들이 하는 착각

1.욕구와 필요를 혼동하는것-공기,물, 건강,집은 필요하다. 나머지는 욕구다. 대다수가 우리가 원하는 대상들도 필요의 대상으로 본다

2.사람들은 자신의 욕구(스스로는 필요하다고 생각함)를 잘안다고 생각함. but 사람들은 욕구를 충족할 만한 새로운 방법을 찾아내는 능력이 거의 없다.

3.모두가 같은것을 원한다고 믿는것이다. 그렇지 않다.

 

 

항상실험하라

모든 제품이 모든 사람에게 팔리는 방식에서 2가지 큰 변화가 일어났다.

1.시제품을 만들거나 시험운영을 하는 일이 그 어느떄보다 저렴하고 빨라졌다

-이커머스에서 가능

2.얼리업다터를 찾고 당신의 이야기를 듣고 싶어하는 사람들과 교류하는 일이 그 어느떄보다 저렴하고 빨라졌다

-각종 커뮤니티, 카페 등

 

가능한 일을 시도하고, 변화를 일으키고자 하는 사람들과 협력하라. 항상 찾고, 소통하고, 해결하고, 주장하고, 믿고, 보고 시험하라. 즉 항상 틀리라는것

 

10배의 높은 가격을 매겨야 한다면. 그들이 그만큼의 가격을 지불할때 다른 극단, 다른 이야기, 다른 종류의 희소성이 있을떄이다.

더싼것은 핵심이 아니다. 번성하는 기업은 거부할 수 없는 존재가 되기위해 비논리적인 노력을 한다. 이는 의심할 여지가 없다.

 

Chapter 8 최소유효시장을 찾아서

 

1000명의 진정한 팬들. 대량판매 중심의 매스마켓에서 성공하는게 아니라 마이크로 마켓에서 성공하는것이다. 자신이 사라지면 아쉬워할 50명이나 100명을 확보하는게 우선이다.

그레이풀데드의 사례. 많은 사람들을 상대로 음악을 만들 필요가 없다. 내음악을 좋아해줄 사람을 찾으면 된다.

 

 

 

Chapter9 우리 같은 사람들은 이런 일을 한다

깊은 변화는 어렵지만 가치잇다

대다수 사람들은 동화되려는 욕구&위상에 대한인식에 이끌려 행동을 바꾼다

최소유효시장이 타당한 이유는 문화를 바꿀 가능성을 극대화하기 때문이다

블루리본의 사례-점진적으로 블루리본이 늘어나 결국에는 해결됨

일반화는 문화를 형성하고 문화는 우리의 선택을 이끌며 우리의 선택은 더 큰 일반화로 이어진다

마케터는 평범한 물건을 만들지 않는다. 변화를 일으키며 새로운 행동을 일반화한다.

우리같은 사람들은 이런일을 한다에서 중요한 부분은 우리가 구체적이고 많이 연결되고 긴밀할수록 좋다.

우리같은 사람들은 이런일을 한다에서 우리를 먼저 정의내리는게 중요하다.

예)우리같은 캠퍼들은 쓰레기를 함부러 버리지 않는다.

 

문화를 바꾸기 위해서는 두가지 힘든일을 해야한다.

1. 우리가 바꾸고자하는 문화의 세계관을 파악하고 이해한다

2.모든 노력을 해당집단에 집중한다. 다른사람들은 무시하라.

 

변화는 이렇게 이뤄진다. 문화를 바꾸고자 하는 의지를 품고 과감하게 하나를 고르는데서 시작한다.

 

도약을 할때 너무 앞서가지는 말고 조금만 더 앞서가라

 

관심있는 사람을 모으려면 그들에게 개선을 이루는 가장 짧고 직접적인 경로를 보여주는것이 중요하다.

 

Chapter13 기호, 상징, 방언

 

마케팅 자산을 구축하고 싶다면 유대감은 물론이고 옮겨갈 수 없는 차별화된 속성에 투자해야 한다.

사람들이 신경쓰면 브랜드를 가진 것이다.

로고를 고르기위해 돈을 많이 들이거나 회의를 많이 열지말고 자신의 이름처럼 오랫동안 유지하라.

 

Chaper 14 다른 사람을 다르게 대하라

최고의 작업을 하려면 소수를 찾아내서 그들을 기쁘게 해야 한다.

그러면 그 대가로 모든 것을 사줄 충성스런 고객들을 얻을 수 있다.

 

Chaper 15 적합한 사람들에게 도달하기

1.다이렉트 마케팅 광고를 한다면 모든것을 측정하라.

사람들의 주의를 끌고, 클릭을 이끌어내고, 주문으로 바꾸는데 얼마나 많은 비용이 드는지 계산하라

 

2. 브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가져라.

굳이 효과를 츶정하려 들지 마라.
문화와 교류하라.

무조건 초점을 맞추되 무엇보다 끈기와 인내심을 발휘하라.

그렇게 못하면 브랜드 마케팅 광고에 돈쓰지마라

당신을 찾는 사람들이 당신과 연결되려면 해야할 두가지

1. 사람들이 구체적인 단어로 당신을 검색할 만큼 그들이 관심을 가질 제품이나 서비스를 만드는것.
2. 사람들이 찾을떄 그들이 원하는 존재가 되는 것이다.