책리뷰

01. 설득의 심리학 리뷰

무명야충 2023. 6. 2. 16:15

1.사회적 증거의 법칙-다수의 행동이 선이다


01. 다수의 행동으로 설득하라

-쇼핑몰에서 리뷰, 평점 매우중요하다는 거지!

-상담원이 지금 굉장히 바쁘네요 다시 전화주세요

-주문이 폭주해서 주문하신제품은 순차배송/제품문의가 많아 늦어지고 있어요


02. 편승효과
-일반적으로 우리는 자신과 같은처지나 상황에 있는 사람들의 행동규범을 따른다. 
-증언을 하는 사람이 목표대상과 비슷한점이 많을수록 메시지의 설득력이 높아진다
-화장품의 경우 포지셔닝대상이 증언할수 있도록 해야함


03. 파괴적메시지의 설득효과
-부정적인 사회적 증거를 제시하지 말고, 어떤 행동은 하고 어떤 행동은 하지 말아야 하는지에만 관심을 집중시켜야함
-월례회의 참석률을 높이려면 불참자가 소수라는 점을 강조
-새로운 시스템 방침을 고지해야할경우 이미 일상에 적용한 부서나 직원이 얼마나  되는지 언급할것
-반품률 0.95%를 강조할게 아니라 99.1%의 사람들은 반품하지 않습니다

 

04.평균의 자석을 피하라
-평균에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있다

-아주비싼가격대 제품과 저렴한 제품의 중간에 있는 가격대를 공략해야겠지?


05.옵션의 두얼굴
-너무 많은 선택권을 주는 것의 역효과
-선택할것이 너무 많으면 소비자들이 의사결정이 어려워짐
-옵션의 수를 줄이고 간소화하려는 움직임
-P&G가 샴푸 가짓수를 26개에서 15개로 줄이자 매출 10%증가
-다양성이 지나치면 너무 많이 들어간 조미료처럼 음식맛을 망칠 수 있다


06.공짜일수록 더욱 포장하라
-이벤트의 경우 공짜일수록 더욱 포장하라
-끼어주는 상품의 진짜 가치를 알게 해줘야 함
-30만원 상당의 보안 프로그램을 무료로 제공과 같이~


07.소비자는 항상 타협안을 찾는다
-소비자들은 어떤 제품을 선택할지 고려할때 '타협안'을 선호하는 경향이 있다
-고품질제품과 저품질제품 중간에 있는 가성비 제품으로 승부하라
-SNS광고하는 가격겨품심한 제품 VS 그냥 정제수만 가득한 제품 
-고가의 와인을 리스트 마지막에 배치
-고가의 호텔과 저가의 호텔 중간에 낀 상품을 제안

 

08.구체적이고 명확하게 하라
-두려움을 자극하는 설득전략 계획시 위험을 분산시킬 구체적인 대안필요
 예)파상풍주사를 맞게할때 구체적으로 얘기해야
-광고를 할때 겁을 줄때 잠재고객이 할수 있는 명확하고 구체적인 효과적방법을 제안하라
-여드름의 심각성(흉터)을 말할때 그에 대한 구체적인 치료법 제시
-살을빼지 못할 경우 발생할 수 있는 위험에 환자의 관심을 집중시키되 반드시 환자가 실천할 수 있는 구체적 대안 전달필요
루스벨트의연설문-"우리가 두려워해야 할것은 '혼자있는'두려움

 

 

 

2.상호성의 법칙-호의는 호의를 부른다


09.호의 타인의 마음으로 들어가는 문
-아이슬라인드 피셔(체스선수)의 예-아이슬란드를 지도에 표기해준것 감사
-받은것을 갚아줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향
-당신에게 빚진 사람이 많을수록 회사는 더 번창할수 있다
-서비스가 너무 좋아서요. 전화를 끊은후 당신의 상사에게 감사의 뜻을 전하고 싶어요

 

10.하늘은 정성을 다하는자를 돕는다
-포스트잇에 적어서 부탁하기->제품보낼때 포스트잇 보내기
-누군가를 설득하기 위해 메시지를 작성할떄 조금만 정성을 쏟아도 결과가 달라진다

 

11.작은것이라도 의미를 부여하라
-웨이터가 박하사탕을 2개 주는 일화-너무 형식적이면 들통나니 조심해야함


12.도울때는 조건없이 순수하게
-인센티브를 줄때 먼저 줘야 한다.(스벅쿠폰을 먼저 주며 부탁하기)
-먼저 협조해서 조건 충족이 되면 기부하겠다가 아니라 먼저 기부하기
-후기남기려할때 먼저주고 부탁하기

 

13.호의가 호의인줄 알게 하라
-도움을 받은 사람은 그런 경험을 한 직후에는 가치를 크게 느끼지만 시간이 지나면 더 작게 느낀다
"전에 내가 보내준 보고서는 도움이 됐어?"라고 먼저 말하고 내 부탁을 얘기한다


14.똑똑한 설득에는 비교대상이 필요하다
-잠재고객에게 가장 적합한 제품이 무엇인지 확신할때 어떻게 할까?
-잠깐동안 다른제품에 대해 언급한 다음, 추천하려는 제품의 장점을 길게 설명
-욕조매출 상승의 예->욕조덕분에 방하나를 더 얻은것 같다고 말한후 방하나 증축비용이 1천만원이 든다고 말하기

 

15.유리한 조건임을 밝혀라
-인센티브(쿠폰등)를 제공할때 스탬프 한개도 찍지 않고 줄때 2번이 찍혀있는것을 줄때
-사람들은 목표달성을 향해 이미 달리기 시작했다 느낄경우 더 열심히 속도를 낸다

 

16.협력의 결과는 무한하다
-자기자신이 가장 유능한 해결사라고 생각하는 리더는 팀원들에게 의견을 묻지 않는다
잘난체하지말고 다른 사람이 더 뛰어다는것을 언급. 남대창도 수업에서 말함

 


3.일관성의법칙-하나로 통하는 기대치를 만들라


17.한걸음의 놀라운 마력
-문간에 발늘여놓기 전법-먼저 작은 요청하면 뒤에 큰 부탁 가능
-먼저 작은 주문으로 시작
-숙제를 하지 않거나 방을 치우지 않는 아이에게 먼저 작게 부탁
-천리길도 한걸음부터

 

18.그를 내뜻대로 움직이는 라벨링 전략
-나는 당신안에 아직 선함이 남아 있다는걸 알아. 당신안에는 선한것이 있어-스타워즈이야기
-고객님은 현명한 소비자입니다. 이런식으로 라베링시켜볼까?
-여러분께서 선택할 항공사가 많다는 것을 알고 있습니다. 그럼에도 저희를 선택해주셔서 감사합니다
-고객님께서 선택할 제품이 많다는것을 알고 있습니다. 그럼에도 저희를 선택해 주셔서 감사합니다

 

19.말대로 행동하게 하라
-바람직한 행동을 할거라고 공개적으로 말한 후에는 '말대로 행동해야한다'는 부담감을 지게 된다
-약속을 지켜야할것은 의무감을 느끼게 만들것
-약속은 자발적이고 능동적이어야하며 공객적으로 다른 사람들에게 선언되어야한다
-프로젝트를 지지하면 어떤 이익이 생기는지 설명만 할것이 아니라 팀원들에게 지지의사 "예"를 받아야함

 

20.약속을 지키게하는 기록의 힘
-목표를 꼭 노트에 적어야함. 그리고 공개적으로 알려야함.
-뭔가를 적는 행위는 마법같은 힘이 있다

 

21.일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
-새로운 제품이 어떤식으로 기존의 가치와 부합하는지에 초첨을 맞추어 메시지를 전달하는것이 좋다
-과거의 결정을 칭찬하고 당시에는 그런 결정이 옳은 일이었다고 설명하기. 설득의 밑밥을 깔아야한다

 

22.친절도 거듭된다
-당신에게 친절을 베풀었던 사람은 당신이 친절을 베푼사람보다 다시 당신에게 친절을 베풀 가능성이 더 크다

 

23.가장 좋은것은 가장 작은 꾸러미에 있다
-한시간만 도와줘도 정말 큰 도움이 될겁니다
-조금만 정확하게 써주시면 큰 도움이 되겠는데요

 

24.가치를 높이려면 가격을 높여라
-이베이가 경매입찰가를 낮추면 낮은시작가때문에 입찰자수가 많아진다

 

25.메시지를 살리는 포장술
-듀라셀과 에너자이저 광고
-광고전략수립시 주의-광고의본질적인 이미지, 캐릭터, 슬로건을 반드시 통합해야함. 핵심적특징을 일치하도록 디스플레이 포장을 일관성있게

 

4.호감의법칙-끌리는 사람을 따르고싶은 이유

 

26.비슷할수록 끌리는 유사성의법칙
-가치, 신념, 나이, 성별 등 개인적인 특징을 공유하는 사람들의 행동을 따를 가능성이 가장 크다
-유사성이 얼마나 중요한지
-이름, 신념, 고향, 모교 등 여러 가지 점에서 비슷한 영업사원이 광고를 하면 잠재 고객의 수용률이 더 높아짐
-다만 자연스럽게 유사성을 드러내도록 전략을 짜야

 

27.이름을 보면 사람이 보인다?
-이름이 비슷한 직업을 선택하는경우가 많다. denis dentist처럼
-플로렌스라는 사람은 플로리다로 이사, 루이즈란 사람은 루이지애나로 이사할 확률 높음
-네이밍할때 이게 얼마나 중요한지 깨달아야함

 


28.모방은 설득의 어머니
-최고의 성형은 피부다
-손님이 주문한 내용을 그대로 반복해서 말하면 팁을 더 많이 받는다
-모방이 최고의 아첨


29.진심으로 웃어라
진심으로 웃어야 통한다


30.작은약점과 큰 장점을 지닌 완벽한 사람
-폭스바겐 미국시장진출기
-외모로만 판단하지 마세요. 못생긴게 더 진국이랍니다
-회사가 제품의 단점을 먼저 언급하면 소비자는 회사가 정직하다는 인상을 받는다. 
-그다음에 제품의 장점을 언급해야함
-에이비스 우리는 2등입니다. 그렇기때문에 우리는 더 노력합니다
-단점은 사소한 것이어야한다


31.부정을 긍정으로 바꾸는 마술
-레스토랑이 작은편이지만 분위기는 아주 아늑하다(부정적측면과긍정적측면을 연결)
-기존제품보다 20%비싼 제품을 팔경우-신제품은 내구성이 뛰어나고 유지비가 덜 들기때문에 초기의 20퍼센트 추가비용을 충분히 상쇄가능
-값싼제품사서 고장나서 버릴려고요? 튼튼한거 한개사서 더 오래 쓰세요
-비싸다고 여기실 수 있습니다. 하지만, 효과없는제품 쓰시고 후회하시지 마시고 효과가 확실한 제품을 사세요

 

32.악마의 변호인, 반대의견을 조장하라


33.실수에 더 끌린다
-실퍠사례로 훈련받은 소방관이 성공사례로 훈련받은 소방관들보다 판단력이 더 향상됨


34.똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
-기상악화로 젯블루의 비행기가 뜨지 못한 사례
-문제의 원인을 외부로 돌리지말고 내부에서 찾자

 

35.감출수없다면 벗어라
학생들이 기술적 오류로 인해 사고가 일어났다고 했을떄 시카고 교통국을 덜 비난

 


5.희귀성의 법칙-부족하면 더 간절해진다

 

36.독특한점을 어필하라
-윈띵. 프레임분리. 
-어떤물건이 한정 수량으로 한정된 시간 동안에만 구할 수 있는 흔치 않은 것이라는 사실이 알려지면 그것을 더 간절히 원하게 된다
-제품이나 서비스가 어떤 점에서 정말로 희귀하고 독특한지 고객이 알 수 있게 해야한다. 나혼자만 알고 있는 정보를 누군가에게 전달한다면, 반드시 그 정보의 독점성을 언급해야


37.가질수 없다고 느끼게 하라
-코카콜라사례
-이미 가지고 있던것을 잃어버릴때 민감해진다
-손실기피-중요한단어

-1억벌었을떄보다 1억을 잃어버렸을떄 상실감이 더 크다
-마케터와 광고주의 최대 관심사는 제품의 이점을 담은 메시지를 잠재 고객에게 전달하는것
-고객이 제품을 통해 얻을수 있는 것에 초점을 맞춰 메시지를 설게하는것보다
잃어버릴수 있는 가능성에 초점을 맞춰 메시지를 설계하는것
-20퍼센트 할인가격을 놓치지 마세요  VS  20%할인된 가격을 이용하세요
-심리학적으로 손실을 강조한 메시지가 3배나 더 설득력있다

 

38.왜냐하면 전략
-부탁을 할때는 항상 합당한 이유를 대야 한다


39.열가지 이상의 장점은 단점이다?
-경쟁사제품을 선택해야하는 10가지 이유를 대봐라.  이유대기가 복잡해지면 거부감든다
-광고도 추상적이미지보다 구체적 이미지가 훨씬 더 효과적이다


40.단순한게 좋은 이유
-발음하기 어려운단어나 이름보다 발음하기 쉬운 단어나 이름에 애착을 많이 느낀다.
-읽기 쉽고 발음하기 쉬운 이름일수록 긍정적 인상을 줄 가능성이 더 높다
-이해하기 쉬운 가독성 좋은 쉬운 언어로 표현해야

 

41.말에 리듬감을 줘라
-Beans Means Heinz
-슬로건만들때 유용할듯


6.권위의 법칙-전문가에게 의존하려는 경향

 

42.잘난척도 잘하면돈
-수완좋은 제3자가 나를 대신해 말해주는것이 나의 전문성을 전달하는데 있어 매우 생산적이고 가치있는 전략
-학쉬수여증이든 자격증이든 상장이든 당신이 보여줄수 있는 것은 무엇이든지 설득하고 싶은 사람들에게 보여라
-여러 실험결과 증명서 나열해주기

 

43.쉽게 순응하지 마라
-의사가 권위를 가지고 말하면 간호사는 순응한다
-역시 권위를 잘 활용해야함!


44.예를 부르는 아니오
-설득해야하는 사람들로부터 예라는 소리를 듣고싶으면 때로는 집난내부에서 아니오라고 하는 소리를 들을줄 알아야한다

 

45.호기심을 자극하는 이름을 붙여라
-유러피안올리브, 티타늄블랙
-스카이블루, 커밋그린
-유로스몰, 유로미디엄


46.거울, 설득을 위한 최고의 도구
-거울을 배치함으로서 쓰레기를 안버리는 사례
-이름을 불러줘도 비슷한 효과


47.바보들은 항상 슬플떄 쇼핑을 한다
-슬픈감정에 빠진 구매자는 중립적인 구매자보다 30%높은 가격지불
-물건의 가격을 정할때 슬픈감정일때 더 낮게 책정함. 즉, 기분좋을때 가격정하자

 

48.감정에 따라 변하는 숫자들
-감정을 개입시키면 안된다

 

49.조용한 '결정공간'을 만들어라
-피곤할때 남말을 들으면 그말의 진실성 여부와 상관없이 즉시 그것을 사실로 받아들인다
-집중력 분산도 사람들을 쉽게 설득당하게 만든다
-충분한 숙면이 중요!

 

50.설득하기전에 차를 대접하라
-카페인때문에 설득력이 높아질수 있다
-카페인이 들어간 음료를 먹이면 설득이 잘된다

 

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